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作者 | 张纲 北京市盈科（南京）律师事务所律师
来源丨iCourt法秀
编者按
律师行业是一个需要一定营销技能的行业，朋友圈不仅是一个展示人设非常好的窗口，也是律师维系客户的重要途径，今天的推文将告诉大家：如何通过发朋友圈，做成一个律师业务增长运营的闭环，快来学起来吧。
近期与股+团队的振宇关于“律师运营”的话题做了一次长达 5 个小时深入的沟通交流。
我的印象中，小丸工具箱效率太低他们是一支依靠讲课活动运营驱动业务增长的团队，因此，原本我更期望听到振宇多分享一些活动运营的技巧。
但是振宇却回答我：
“张律，你一天发几条朋友圈？”
“我准备多讲讲律师如何发朋友圈，因为发朋友圈这件事几乎囊括了我们团队所有的市场运营逻辑缩影。”
必须承认，开始我是不以为然的，因为：
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“天天忙得半死，哪还有空去再打理朋友圈？”
“即使得空，我也不想发那么多朋友圈，发多了好像我整天没事干似的”
“你看那个律师谁谁，一年千万级的收入，小丸工具箱效率太低他也没天天发朋友圈”
但听了振宇的分享后，我改变了认知。
他们团队已经把发朋友圈这件事做成一个律师业务增长运营的闭环。并且这种方式是运营成本最低、最容易上手、最容易获取客户信任的一种方式。
主要体现在：
朋友圈运营符合业务拓展的基础逻辑
本质是增加人际交往效率的互联网工具
能够持续创造价值且标签准确
01
什么是业务拓展的基础逻辑？
传统律师的业务获取模式无非两种：
一种是混各种圈子，参加酒局饭局交际圈，认识更多的人，从而拿到业务；
另一种是埋头钻研业务，相信是金子总会发光，客户会循着酒香迈进这条专业的深巷。
虽然以上两种律师互为鄙视链，不过他们却有一个共同点——
占领渠道，拓展人脉，从而拿到业务。
只不过，混圈子律师通过交际圈拓展人脉；而钻研型律师是靠专业口碑拓展人脉。
但无论哪一种方式，放在 10-15 年前会更有效，因为那时候律师人数偏少，行业红利丰厚。
也就是说，无论是圈子渠道还是口碑渠道，只要能够长时间的待在那里并持续发声，人脉会自动向你聚集，因为渠道上几乎只有你一个律师。
不过，当前的情况是，全国律师人数已增加到 50 万多人，比十多年前翻了几番，且大多集中在一、二线城市，圈子渠道和口碑渠道开始变得拥挤不堪。
从而导致律师无论是主动进行人际交往，或是被动依靠口碑传播，效果都没那么立竿见影了。
换句话说，渠道仍然是那些渠道，虽然你在大声的叫卖，但总会被人群的其他声音所淹没，客户听不到你的声音。
这时你该怎么做？
对，要去买个扩大声音的工具——喇叭。
02
什么是增加人际交往效率的工具？
圈子渠道和口碑渠道除了拥挤不堪之外，还有另外一个困扰大家的问题是，成交太慢，过程熬人。
放在 15 年前也不是啥大问题，因为从前的日子就像那首诗中描绘的：
“车马很慢，书信很远，一生只够爱一个人”
但在这个移动互联网时代，现在的年轻人却只觉得：
“一万年太久，只争朝夕”。
而传统方式造成交际效率太低、成交太慢的主要原因之一是，由于时间与空间的限制，能与客户核心人员的有效交往基本上是看运气、拼几率。
用大白话说就是：
今晚的饭局正好客户公司的董事长也在场，相酌甚欢；
或者身边朋友们口口相传你的能力，被客户慧眼识才。
但归根结底，这些都是概率事件。
我们如何破除上述“巧合”、“几率”？
答案只有一个：“持续反复的影响”
所以过去的成功律师，考其成长史，要么是一个酒精考验的战士，要么是专业学术大拿。
但随着人们生活习惯的改变，大家越来越不愿意单纯的把时间花在饭局酒局上，同时也没有太多精力仔细的阅读一本专业著作。
本质上是交际的时间成本、机会成本实在太大。
因此在移动互联网时代，持续反复的影响有了一个新的答案：
发高质量的朋友圈，让客户经常看到你、认知你，信任你。
同时，不必在劳心费力的与客户核心人员制造“偶遇”，
朋友圈的优势是永远可以发，用数量去击败几率，增加人际交往的效率。
03
朋友圈发些什么？
有的人不发朋友圈，是因为觉得无合适的内容可发。生怕发成了微商，被好朋友们嫌弃。
例如我自己朋友圈长这样，大约两周7条的频率：
而振宇给出的答案是，有四类内容可发：
第一类（30%）：认知、见解、专业
第二类（30%）：律所、团队
第三类（20%）：个人健身、亲子吃喝等生活
第四类（20%）：时事新闻、娱乐八卦
之所以发上述四类内容，背后的逻辑是向客户展示你是一个“有性格、有能力、有独特价值优势”的律师。
例如振宇的朋友圈就长这样，一天七条也有内容发：
另外我还想到，律师这个职业成长的两大法宝是：讲演和写作。本质上也和发朋友圈这件事一脉相承。
例如，我们可以将“认知、见解、专业类”的内容做成公众号文章、短视频，但如何能够使得文章或短视频能够让潜在客户看得懂、读的通，并由此增加获得感与信任感，这直接考验律师的写作与讲演能力。
再例如，律师如何在朋友圈持续的输出有价值的内容？唯一的答案只有更高程度的自我学习与输入，这种输入与输出的良性循环无疑能促进律师的成长，最终也使得客户受益。
04
知易行难，如何去做？
与振宇交流完毕，怎么实操，往往有两种结果：
刚开始很激动，一周以后归于平常，按老路走。
既然说了发朋友圈能增加业务，马上就干，丝毫不思考背后的逻辑。
我思考了一下，这样做是不是更平衡一些：
把合适内容的发到朋友圈，是律师运营逻辑的一个缩影，是一系列运营工作最终物化的结果。
在做发朋友圈这个动作之前，我们需要进行：
1.定位：客户是谁，你为哪一类客户服务？
2.找人：朋友圈是封闭媒体，目标好友怎么加？
3.内容：什么才是客户爱看的、能触动的？
4.形式：公众号文章？海报？短视频？
5.转化：朋友圈如何能与业务成交相关联？
等等一系列的逻辑框架的搭建。
缺乏运营逻辑思考，只做表面功夫，只能感动自己，客户却“一动不动”。
类似的例子还有：一窝蜂的开微博、上抖音、做手册、举办法律产品大赛等等。
不是这些动作不好，是要把这些动作要用完整的成交逻辑串联起来成为一套“组合拳”，这样打出去才有意义。
因此，建议每一位律师能够总结自己客户的调性，建立适合自己的朋友圈运营逻辑，通过这种高效率低成本的方式，与更多潜在客户建立信任的链接。